L’art de rédiger une proposition commerciale performante

Une proposition commerciale bien rédigée augmente votre taux de conversion, raccourcit vos délais de signature, et vous différencie de vos concurrents. Cette proposition commerciale est donc très importante pour les décideurs. En moyenne, elle compte pour 35% dans la décision d’achat, c’est donc en grande partie grâce à elle que votre prospect va se transformer en client.

Voici les points essentiels à la bonne rédaction d’une proposition commerciale performante :

1. Rédaction et présentation

La rédaction et la présentation  de votre proposition commerciale doivent être soignées. Le fond doit contenir tous les détails concernant les objectifs, les solutions apportées, la description de la prestation, etc. Le contenu doit être personnalisé, avec la meilleure présentation possible : mise en exergue des caractères importants, phrases courtes, schémas représentatifs etc.

Les destinataires de votre document ne s’y connaissent pas aussi bien que vous dans ce domaine, bannissez les termes scientifiques. Soyez clair afin d’attiser leur confiance. En plus d’être clair, soyez concis. Évitez une proposition commerciale trop volumineuse dont le sujet s’écarte de leur problématique. Une dizaine de pages suffisent, accompagnées d’annexes si nécessaire.

2. Quels éléments composent la proposition commerciale ?

Les éléments les plus convaincants sont : la bonne compréhension de la problématique, les solutions apportées, ainsi que la rentabilité de ces solutions. La proposition commerciale doit être complète et contenir l’ensemble des éléments du projet. Ainsi, les personnes qui n’ont pas suivi le processus commercial du début, pourront lire et comprendre la proposition.

La page de garde se compose d’éléments essentiels comme le logo, le titre, le nom de l’entreprise prospectée et la vôtre, la date, la référence, ainsi qu’un titre.

La première partie de votre proposition commerciale doit se concentrer sur les besoins du prospect, en le mettant en avant, ce dernier doit sentir qu’il a été écouté. Votre contexte et votre problématique doivent donc répondre exactement aux attentes.

Dans la deuxième partie, prouvez que votre solution est celle qui répond le mieux aux besoins du client. Apportez-lui la solution attendue, avec une description de la prestation, en faisant le lien entre sa problématique, et votre capacité à y répondre. Citez des références, intégrez des logos de labels, de vos certifications obtenues, afin que le client puisse s’identifier et se sentir plus en confiance.

Enfin, la dernière partie doit contenir le chiffrage de votre offre, avec un devis, et un tableau de cotation. Cette partie détaillée va finaliser le projet.

Les bonnes pratiques

Voici quelques bonnes pratiques afin d’être plus opérationnel que vos concurrents.

• En ce qui concerne le délai d’envoi, ne dépassez pas les 24h pour une proposition simple. En revanche, pour une proposition plus complexe, prenez du temps sinon votre travail risque d’être perçu comme bâclé.
• Le mail accompagnant la proposition ne doit bien évidemment ne contenir aucune faute d’orthographe. Vous pouvez par exemple, proposer des modèles d’emails à vos commerciaux afin d’être sûr de ne pas en faire.
• Préférez les documents annexes, que ceux intégrés dans votre proposition commerciale, afin de ne pas trop alourdir votre document.
• Intégrez vos références clients, les labels obtenus, et vos conditions de vente afin de rassurer votre client.

Intégrez un processus simple et rapide afin de générer vos propositions commerciales plus rapidement que vos concurrents. Vous pourrez ainsi passer à l’acte plus rapidement, à condition que votre proposition soit bien complète, comprenant donc vos CGV, mandat de prélèvement etc.

Un outil pour votre performance commerciale

Afin de générer automatiquement vos propositions commerciales à partir de modèles personnalisables, préférez l’utilisation d’un logiciel CRM, comme GRC Contact. Cet outil vous fait gagner du temps, aussi bien dans la gestion et l’édition de vos propositions commerciales, que dans la rédaction de vos devis, etc. Vous garantissez ainsi le respect de l’image de votre entreprise, et facilitez votre suivi commercial. Vous vous distinguez également de la concurrence grâce à vos propositions complètes et attrayantes.

Si vous ne souhaitez pas investir dans un CRM, mettez en place des  modèles de documents réutilisables à partager avec vos commerciaux. Vous trouverez ci-dessous un lien vers des modèles de propositions commerciales qui reprennent les bonnes pratiques évoquées dans cet article :

Modèles de propositions commerciales

Patrick Curphey

Product Owner chez GRC Contact. J’assure également la R&D en relation avec les clients pour faire évoluer GRC Contact en fonction des besoins des utilisateurs.