Améliorer la performance commerciale de vos équipes passe souvent par l’optimisation d’une des actions peu exploitées chez les commerciaux : la relance commerciale. Comment maximiser ces relances commerciales ? Quels outils de gestion apporter aux commerciaux pour les aider dans leurs tâches quotidiennes et leur permettre de suivre les affaires en cours ?
Chefs d’équipe, managers et directeurs commerciaux, redonnez le pouvoir de réussir à votre équipe commerciale !
Pourquoi 48% des commerciaux ne font pas de relance ?
Selon les dernières statistiques commerciales 48% des commerciaux ne relancent pas leurs clients ou prospects et seulement 12% relancent plus de 2 fois. Un chiffre affligeant quand on sait qu’il ne faut pas moins de 8 appels pour le convaincre !
- 80% des ventes aboutissent au bout de 5 à 6 contacts minimum avec un prospect
Ce manque de motivation et de rigueur est souvent la conséquence :
* soit d’un manque d’organisation du commercial qui sans outil de gestion de relation client croule sous les données clients à analyser et à gérer. Il ne peut mémoriser toutes les informations clients et son classement peut-être hasardeux
* soit d’une inefficacité perçue sur les relances clients. En effet le responsable de clientèle considère ces actions comme une perte de temps ou de productivité car le taux de retour client est très faible
Le timing et la « cible » jouent un rôle primordial. En effet un prospect contacté au mauvais moment ou trop tard peut conduire à la prise d’appel d’une personne non décisionnaire.
Dans ces cas-là la transformation à l’état de client va être compliquée.
Et si votre commercial n’a pas toutes les clés en main pour vendre, il sera d’autant plus difficile de le maintenir motivé !
Quel est le remède miracle des super-commerciaux ?
Outre leur compétence commerciale innée, ils possèdent l’optimisme et les outils nécessaires dans leur organisation quotidienne pour bien gérer leur temps et prioriser leurs actions comme leurs relances.
Un CRM comme super-assistant !
Organiser ses relances au quotidien est un jeu d’enfant pour un commercial, quand celles-ci sont optimisées par un outil CRM.
Un CRM va vous permettre de gérer les tâches et les relances prospects de vos commerciaux, pour une organisation plus facile :
Par exemple :
– organiser les relances par chronologie
– par centre d’intérêt
– par ordre de priorité (urgent, non urgent, à faire aujourd’hui etc)
– par type de tâches (relance, devis à faire, plaquette à envoyer, appel urgent à effectuer dans la journée) avec des descriptions détaillées (relance pour résultat devis, relance pour prise de décision, évolution de la négociation …)
Chaque facteur, information ou donnée renseignée sur le client peut-être triée et filtrée, afin que le commercial identifie le profil idéalement recherché avec le type d’opportunités qu’il peut créer avec ce client et quel est le moment le plus opportun pour effectuer cette tâche.
- C’est le principe de la règle des 4 P : le bon client, au bon moment avec le bon produit au bon prix.
Un gain de temps et d’énergie pour les commerciaux qui gèrent leur temps sans stress.
Un gain d’efficacité dans la prospection commerciale.
Une formidable force de vente pour les commerciaux, les managers ou chefs d’entreprises.
Gérer plus facilement vos relances commerciales avec le CRM
En 2018, la révolution de l’intelligence artificielle dans les outils de management prend un nouveau tournant. Votre CRM analyse non plus seulement de manière factuelle le traitement des données commerciales, mais prend en compte une certaine dimension « humaine » Certains CRM se spécialisent dans le développement de la performance commerciale au service des PME en développant de nouveaux outils CRM intégrant de l’IA.
Concrètement ce type de CRM va permettre de fournir des probabilités de signature de vos commerciaux.
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Objectif : faire gagner du temps et de l’énergie à vos commerciaux !
Madame Eymard vient de recevoir votre email.
Elle a passé plus de 10 minutes à lire votre proposition commerciale.
Elle a ensuite visité votre site internet et a cliqué sur 3 pages du site.L’assistant intelligent vous propose de relancer votre cliente. C’est le bon moment pour effectuer votre relance commerciale avec une probabilité de vente de 88%.
Le commercial peut aussi s’appuyer sur son outil pour suivre le pipe des affaires en cours et vérifier l’évolution des négociations en les classant par ordre d’intérêt et par date.
Il peut concentrer toutes ses actions de relance et de prospection sur les clients et prospects à forte valeur-ajoutée et les plus intéressés par son offre. Cela signifie un bon taux de transformation lead/client et un cycle de vente réduit.
Un argument de poids pour motiver vos forces commerciales sur le terrain.
Mieux gérer le temps des commerciaux, avec des relances qui aboutissent pour vendre mieux et plus !
C’est le nouveau challenge des managers et chefs d’équipe.
Product Owner chez GRC Contact. J’assure également la R&D en relation avec les clients pour faire évoluer GRC Contact en fonction des besoins des utilisateurs.