Aujourd’hui le processus de vente est de plus en plus complexe et concurrentiel. Pour être performants, commerciaux et managers doivent anticiper les ventes et établir des prévisions commerciales fiables. Ils s’appuient pour cela sur un des outils les plus précieux de votre prospection commerciale en B2B : le pipeline de vente. Plus celui-ci sera qualifié, plus il vous permettra de convertir rapidement votre suspect en client.
Pipeline de vente : définition et indicateurs à suivre
Le pipeline de vente, également appelé “pipeline pondéré de vente” ou “entonnoir d’opportunités de vente” est un outil qui permet de visualiser les différentes étapes du cycle de vente de votre client : du tout premier contact prospect à la signature du contrat.
Pour le commercial, il est donc essentiel de bien qualifier les indicateurs de son pipeline de vente afin de ne pas perdre de temps et de faire le focus uniquement sur une liste de contacts qualifiés.
5 indicateurs performants à suivre dans votre pipeline de vente
- la qualification de votre interlocuteur : êtes-vous en contact avec le décideur, l’acheteur (qui devra solliciter le décideur) ou le prescripteur (qui n’a pas de pouvoir de décision mais peut influencer le décideur dans le processus de validation) ?
Plus cette donnée sera qualifiée plus vous serez efficace dans vos démarchages et relances commerciales en adaptant votre argumentaire. - la qualification du besoin de votre client : plus son besoin sera précis et détaillé plus votre offre sera personnalisée et impactante.
- la définition du budget : le montant de l’affaire que votre client est prêt à investir aura un impact sur l’importance que vous lui donnerez lors de vos relances commerciales.
Ex. Une PME avec un portefeuille client de 50 KE en moyenne, ne devrait pas inclure un potentiel d’affaires prévisionnel supérieur à 100 KE si elle veut rentrer rapidement du chiffre d’affaires.
- la connaissance des délais client : date de mise en place du projet, date de décision, date de signature.
- la connaissance de la concurrence : positionnement, prix etc.
Les indicateurs du pipe de vente vous permettent d’affiner vos prévisions commerciales et d’établir un calcul précis des probabilités de réussite à chaque étape du processus de vente.
Comment obtenir des probabilités de vente fiables dans votre pipe ?
Il y a 2 manières de calculer des probabilités de vente :
✔ subjective : elles sont définies selon le ressenti du commercial ” j’ai de bonnes chances de signer ce prospect ” et ne sont pas forcément rationnelles
✔ fiable : elles sont calculées à chaque étape du pipeline de vente et vos prédictions s’appuient sur des données proches de la réalité.
L’option n°2 est la plus fiable, en voici un exemple concret :
Paul est commercial pour une grande marque de photocopieur. Comme tout bon commercial il n’aime pas perdre son temps avec des affaires qui n’aboutissent pas et suit ses contacts sur son tableau de bord avec une grande attention.
Son leitmotiv ” je ne relâche pas mon attention tant que je n’ai pas signé le contrat avec le client ”
Dans son pipeline de vente, il y a 4 étapes majeures du cycle de vente qu’il suit pour affiner ses prévisions de vente :
1. Qualification : Paul a bien qualifié son affaire et son client : son contact est le DSI de l’entreprise, ils ont une connaissance commune, il connait exactement ses besoins en copieurs et a validé tous les indicateurs vus ci-dessus.
A ce stade, les statistiques déterminent qu’il a donc 1 chance sur 4 d’avancer avec ce client, soit 25% de probabilités de passer à la 2ème étape.
2. Envoi de devis : Suite à ce premier contact qualifié, le prospect demande un devis. Il est donc intéressé par son produit et attend son offre.
A ce stade, les probabilités de vente de Paul avec le client passent à 33%.
3. Négociation : Suite à l’envoi du devis par email, Paul laisse passer quelques jours et relance son prospect. C’est là que débute la négociation : votre client vous demande des détails sur votre proposition n°1, et si il en prend un peu plus quel prix pouvez-vous lui faire ? Son intérêt pour votre produit est fort.
A ce stade de la négociation, Paul a plus de 50% de probabilités de vente.
4. Finalisation : Paul attaque la phase finale de son pipeline de vente. Suite à la négociation, ils se sont entendus sur un prix. Ne reste plus qu’à formaliser le contrat avec le futur client avec les modalités de livraison.
Rien n’est encore signé, mais il estime à 80% la probabilité de vendre ses copieurs.
En s’appuyant sur des prédictions quantifiables, Paul a mené son affaire à terme.
Il s’est aidé pour cela du tableau de bord de son CRM, comme le modèle ci-dessous.
Un pipeline pondéré de vente intégré à votre CRM
- Un atout pour le commercial
– pour prioriser ses relances et ses actions commerciales en fonction du montant de l’affaire par exemple, de sa date de clôture, de sa probabilité de vente, etc.
– pour contrôler l’atteinte de ses objectifs : taux de conversion, visibilité sur ses points forts et ses axes d’amélioration
- Un atout pour le manager
– avec une meilleure visibilité des forces et faiblesses des commerciaux : taux de transformation, qualification du fichier client, efficacité de la prospection …
– avec des axes d’amélioration objectifs, en fonction des résultats de chacun
– pour développer la performance commerciale de ses équipes en optimisant les relances commerciales
– pour gagner du temps dans les remontées d’informations clients, directement saisies depuis votre CRM
– une meilleure visibilité grâce un prévisionnel de vente précis et réaliste
Des probabilités de vente fiables grâce à l’IA
Dans la course à la performance commerciale “intelligente”, des outils d’analyse prédictive intégrés dans votre CRM utilisent désormais l’Intelligence Artificielle pour affiner de manière plus précise vos probabilités de ventes.
Ces solutions, comme SICAIA, sont intégrées à votre outil CRM et renseignent les comportements de vos prospects ou clients (ex. lecture de plaquette commerciale, ouverture de newsletter, consultation de votre site) et recalculent en direct vos probabilités de vente. Votre pipeline de vente est, par ce biais, maitrisé et fait gagner du temps et de l’énergie à vos forces de vente.
Ex. en filtrant et éliminant tout au long du processus de vente des affaires en stand-by qui vous polluent l’esprit mais ne vous rapporteront jamais d’argent, vous vous libérez d’une charge mentale démotivante.
Une révolution pour les managers et leurs commerciaux qui peuvent désormais compter sur des outils simples pour établir des prévisions commerciales pointues et augmenter la performance commerciale de leur entreprise.
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Product Owner chez GRC Contact. J’assure également la R&D en relation avec les clients pour faire évoluer GRC Contact en fonction des besoins des utilisateurs.