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Le Process Mining : comment optimiser efficacement l’organisation de votre entreprise

vendre mieux avec process mining

En tant que chef d’entreprise, directeur commercial ou manager, vous savez combien il est important d’avoir une vue d’ensemble sur l’organisation de votre entreprise et combien optimiser vos processus métiers est essentiel pour optimiser vos ventes ! Aujourd’hui, les méthodes en vogue comme le BPM, Data Mining ou Machine Learning analysent vos données pour améliorer la qualité de votre service client. Le PROCESS MINING, très prisé des grandes entreprises dans l’industrie et la robotique va ENCORE PLUS LOIN !

En se basant sur des évènements réels, ce modèle innovant établit un état des lieux de vos processus opérationnels.
Le Process Mining est aussi utile pour une petite TPE qui veut améliorer ses ventes, qu’une grosse PME qui cherche le parcours le plus efficace pour optimiser ses process ! 

Le Process Mining à la portée de tous !

Le Process Mining ce n’est pas compliqué à comprendre, mais pour vous rendre la tâche encore plus facile, nous sommes allés interviewer un expert en la matière, Benoît, chercheur au CNRS de Lyon et spécialiste du Process Mining.

– Benoît, peux-tu nous expliquer en quelques mots le concept du Process Mining ?

C’est une activité qui consiste à extraire d’un journal d’événements (que l’on appelle également fichier de logs ou “log events”) un ou plusieurs processus métiers.

Il s’agit donc d’étudier les processus métiers tels qu’ils sont effectivement réalisés au niveau opérationnel. Cela ouvre la voie à de vraies activités de conseils et permet de bénéficier d’une assistance à la décision beaucoup plus pertinente, car basée sur les données du terrain.

La méthode du Process Mining combine toutes les techniques d’analyses actuellement en vogue, comme le BPM (gestion des processus métiers), le Data Mining ou le Machine Learning.

Nous concentrons notre analyse plus seulement sur les données, mais sur l’ensemble des processus et évènements réels à laquelle est confrontée l’entreprise au quotidien.

Ex. Être capable d’identifier les événements les plus impactants sur le processus de vente : un client non satisfait, un retour d’expérience du commercial, la recommandation d’un client, etc.

Innovant, le Process Mining permet à l’entreprise d’améliorer son organisation et notamment ces process commerciaux de façon très rapide.
La compréhension des processus de vente gagnants par exemple, vous permet d’affiner vos prédictions de vente et de mettre en place les meilleures pratiques pour tous vos commerciaux.

Le Process Mining selon 3 axes

La méthode du Process Mining fonctionne selon 3 grandes axes qui prennent en compte la notion de temporalité (ouverture d’un devis, temps de lecture d’une newsletter etc), contrairement aux autres outils qui ne traitent que des données statiques (comme le CA d’une entreprise, sa taille, son secteur d’activité, ses produits etc).

  • La découverte du processus :

    Cette étape permet de visualiser les processus réels d’une entreprise (et non ceux que l’on voudrait suivre) et c’est là toute la force de cette méthode ! On observe le comportement réel de vos clients, les données opérationnelles de votre société, les évènements ou activités de vos forces commerciales.

Ex. l’analyse des comportements de vos forces commerciales lors des processus clés de la vente comme la négociation client ou le closing, vous permet d’améliorer les process de votre organisation en dupliquant les “best practices” de vos meilleurs commerciaux.

Cela ne standardise en rien le métier de commercial, mais apporte une aide précieuse dans les processus complexes et améliore le bien-être de vos collaborateurs qui réussissent à vendre mieux et plus rapidement.

  • La vérification de la conformité :

    Cette étape consiste à comparer les processus réels versus vos processus “idéaux” (ceux conformes à votre politique d’entreprise, au respect de vos procédures par exemple).

Ex. lors d’une campagne phoning, vous avez effectué vos prévisions commerciales sur une base de 10 appels pour obtenir une demande de devis. Vous vous êtes basé sur l’horaire de référence, pour joindre un prospect qui se situe entre 16 et 17h.
Le contexte réel vous montre que la prospection téléphonique de vos équipes auprès des sociétés de services est beaucoup plus efficace et rentable entre 14 et 15h.

L’intelligence artificielle permet ainsi d’exploiter la récolte de tous ces évènements et de fournir des données à haute valeur ajoutée sur le plan opérationnel, directement compréhensibles par les acteurs de votre activité (commerciaux, télévendeurs etc.)

Même si peu d’outils existent à ce jour, certains outils de gestion de relation client couplés à l’IA comme SICAIA  révolutionnent votre façon de vendre ! Ils sont capables d’alimenter de la meilleure des manières les algorithmes de Process Mining pour mieux conseiller vos commerciaux.

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  • L’amélioration des processus métiers :

L’analyse des processus permet d’identifier les facteurs-clés, les « best practices », les processus de vente les plus efficaces et de les améliorer en temps réel et in situ face à votre client.

Le Process Mining offre de nombreux avantages :
– identifier les étapes clés qui permettent de signer plus de contrats
– améliorer votre taux de transformation
– mieux former vos nouveaux salariés, car dès leur arrivée vous leur donnez la meilleure “recette” pour réussir à vendre votre produit/service
– identifier les dérives de comportements et comprendre les échecs

Ex : l’identification des comportements de vos clients sur certains évènements qui facilitent la vente : ouverture d’un email, d’une plaquette commerciale, d’un devis, temps de lecture du devis etc.
Tout cela vous donne des indications précises sur la probabilité de signature d’un contrat et le chiffre d’affaires prévisionnel que vous pouvez réaliser. Vous affinez ainsi vos prédictions de ventes et les processus métiers de vos forces commerciales.

Le Process Mining est une méthode particulièrement efficace pour les directeurs et managers, chefs d’équipes. Nul besoin d’être un technicien, le Process Mining permet à vos équipes d’avoir un coup d’avance sur vos concurrents.

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