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Le lead scoring, une technique qui met tous les commerciaux d’accord

Un grand nombre d’entreprises mettent aujourd’hui en place des actions d’inbound marketing pour booster leur performance commerciale. Augmentation du trafic, génération de leads, optimisation du taux de conversion… telles sont les promesses tenues par cette approche marketing qui a su faire ses preuves.

Si ces techniques se révèlent être particulièrement efficaces, subsiste néanmoins, à un moment donné, la question de la qualification de ces contacts. Pour y répondre, plusieurs techniques sont à disposition des commerciaux, et notamment celle du lead scoring.

S’inscrivant dans une démarche de marketing automation, le lead scoring est une technique commerciale qui consiste, comme son nom l’indique, à attribuer un score à des leads (ou prospects). Si vous utilisez la solution CRM de GRC Contact, le lead scoring vous est sûrement familier puisqu’il fait partie des fonctionnalités offertes par le logiciel. Pour autant, vous n’avez peut-être pas de connaissances suffisamment fines pour bien en optimiser le fonctionnement.

 

Lead scoring : la qualification des prospects avant tout

Le score est généralement calculé en fonction d’informations collectées, propres aux leads (secteur d’activité, taille de l’entreprise) et liées à leur comportement (historique, type de demande, visite sur un site web, etc.)

De façon plus concrète, il s’agit d’établir des règles en amont qui permettent d’attribuer automatiquement un score aux contacts commerciaux, et ce, dans le but de les « qualifier ».

Ce score permet ainsi d’établir des priorités de contact et de personnaliser les interactions marketing. Car on le sait bien, aujourd’hui, la personnalisation des échanges avec les prospects contribue à plus de précision et de chance devoir augmenter le taux de réponse.

Parce qu’une des questions que se posent très souvent la plupart des commerciaux au quotidien est de savoir qui sont les prospects chauds, le lead scoring permet de les classer selon leur degré de maturité. Il offre ainsi une meilleure visibilité sur les actions à enclencher en priorité.

 

Les bénéfices d’une campagne de lead scoring bien construite

Avant toute chose, il est important de définir les attributs à privilégier pour l’ensemble des leads. En effet, en fonction du contexte, de la taille et des objectifs de l’entreprise, les critères d’attribution ne seront pas forcément les mêmes.

La pertinence de certains critères reste cependant « valable » pour la majorité des entreprises, à savoir les données socio-démographiques, le budget, l’engagement en ligne ou encore la fonction de l’interlocuteur au sein de l’entreprise. Autant de signaux qui permettent de hiérarchiser le prospect ou client.

Pour le reste, une analyse en profondeur des rapports marketing et des échanges au sein de l’équipe commerciale seront indispensables.

Une fois ces attributs mis en exergue, il ne restera plus qu’à construire la méthode de calcul ; Autrement dit : la façon dont les scores seront attribués aux leads.

Le lead scoring est une technique qui présente donc de nombreux avantages pour les entreprises qui souhaitent optimiser leur processus commercial. Augmentation du chiffre d’affaires, réduction de la durée du cycle de ventes, gain de productivité… L’objectif étant, à terme, que les commerciaux puissent se concentrer uniquement sur les leads à forte maturité en mettant en place des plans d’action spécifiques.

Lorsqu’il est bien rodé, le lead scoring peut devenir indispensable pour maximiser les performances de l’entreprises. Cependant, il est important de garder à l’esprit qu’une telle stratégie doit rester évolutive pour en maintenir les bénéfices : loin d’être figée, elle doit pouvoir s’adapter en continu aux évolutions de l’entreprise et de son contexte.

 

Directeur de GRC Contact. J’assure également la R&D en relation avec les clients pour faire évoluer GRC Contact en fonction des besoins des utilisateurs.

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