Vous vous demandez quelle est l’utilité d’un CRM pour une TPE ou PME : pour connaître ses clients, piloter ses activités commerciales et marketing, centraliser en un seul endroit toutes les données clients ? Si vous avez plus d’un client, ne vous posez plus la question : un CRM est indispensable à la gestion même de toute entreprise ! Il réconcilie direction commerciale et marketing et c’est une aide plus que précieuse pour le commercial.
Pourquoi le CRM est utile à l’entreprise ?
Un CRM est un logiciel de gestion des clients tout-en-un qui centralise et partage toutes les informations que vous récoltez : celles liées à vos clients (tél, adresse, contact …), ainsi que tous les points de contact de vos équipes commerciales (emails, appels téléphoniques, prise de rendez-vous, devis, facturation etc.).
La récolte et la mise à jour de ces data prennent du temps : le CRM est là pour vous en faire gagner !
Un CRM organise et structure les informations pour vous.
Il vous permet de mieux connaître vos leads, de qualifier ses besoins, et d’avoir un fil conducteur dans votre prospection commerciale et in fine de convertir vos prospects en clients pour mieux les fidéliser ensuite !
Une TPE qui n’a pas un service commercial ou marketing important a-t-elle intérêt à utiliser un CRM ?
Bien évidemment, car le CRM s’adapte à votre mode de travail : le chef d’entreprise, le manager comme le commercial (souvent happé par les tâches administratives) travaillent de plus en plus à distance.
Ils ont besoin d’avoir un accès rapide et efficace aux informations de leurs prospects, clients ou collaborateurs où qu’ils soient.
81% d’entre eux accèdent au CRM sur différents supports (ordinateur portable, tablette, téléphone fixe ou mobile).
Le CRM est utile à la TPE comme la PME quel que soit sa taille ou son domaine, car il mutualise les données des différents services d’une entreprise, pour que chacun : commerciaux, directeurs commerciaux et marketing puisse bénéficier de la connaissance de l’autre et que tous participent ainsi à la croissance de l’entreprise.
Le CRM, une aide pour les commerciaux : de la prospection à la négociation !
Contrairement à certaines idées reçues, le CRM n’est pas là pour “surveiller le commercial” mais plutôt pour lui faire gagner du temps et lui permettre de vendre plus efficacement.
Le temps d’accès aux données collectées (emails, appels téléphoniques, messages sur répondeur, rendez-vous, meeting etc.) est réduit de 70% grâce au CRM, un gain de temps dans votre organisation :
- prospection commerciale : vous ciblez en priorité les bons prospects dits “chauds” ou à forte valeur-ajoutée.
ex : un télé-opérateur travaille sur des appels entrants avec des listes pages jaunes pas toujours bien qualifiées -> le CRM vous permet de cibler les bons leads et d’augmenter votre taux de conversion - relance commerciale : grâce au CRM, vous avez une vue d’ensemble des affaires en cours et vous triez vos tâches par priorité ou par type.
ex : filtrez les appels urgents que vous avez à faire dans votre journée et relancez les bonnes personnes au bon moment avec la bonne offre. - closing : vous raccourcissez le cycle de vente de votre produit car vous avez plus de clés lors la négociation
Un CRM pour manager et coacher positivement ses commerciaux
En tant que manager ou dirigeant 4 questions essentielles se posent à vous :
– quelle est la bonne stratégie à privilégier pour demain ?
– comment établir des prédictions de ventes fiables ?
– comment motiver mes collaborateurs ?
– comment conserver mes données clients ?
Le CRM vous permet d’avoir une vue d’ensemble sur ces points stratégiques :
- en terme de chiffres d’affaires : suivi des affaires en cours, prédictions sur les opportunités à venir, pipeline de vente affiné avec des objectifs atteignables
ex. lors de la création des tâches sur le CRM GRC, chaque tâche est attribuée à celui qui l’a créé. Vous pouvez donc vous appuyer en toute confiance sur les données de vos commerciaux pour vos prendre vos décisions. - en terme de ressources humaines : suivi de performance de vos équipes, indicateurs clés en temps réel, management positif.
Grâce à de nouveaux outils d’IA intégrés en natif dans vos CRM, comme SICAIA vous pouvez aller plus loin dans le tracking des données en analysant les comportements côté vendeurs et côté acheteurs (lecture des devis, visite sur votre site web, prise de RDV, relance tél. ou par email etc.) et vous pouvez mettre en place, si besoin des actions correctives très rapidement.
- en terme de sécurité : penser qu’un fichier Excel suffit à gérer et sécurisez vos données client est une ineptie !
85% des données d’une entreprise sont stockées sur des tableaux Excel non standardisés : chacun le structure à sa façon et tout le monde peut partir avec !
À l’heure du RGPD, la seule façon de conserver vos données clients de façon SÛRES et SÉCURISÉES est de les intégrer à votre CRM. La valeur-ajoutée de votre entreprise c’est votre base de donnée, ne l’oubliez pas !
- en terme de formation : demain votre commercial part à la retraite ou démissionne ! Toutes les données clients qu’il a accumulé seront conservées dans votre CRM.
Son remplacement ne vous fait pas perdre le fil :
de la connaissance client à la négociation !Votre nouvel employé est rapidement opérationnel et efficient. C’est aussi un facteur de réassurance client.
Le CRM a donc une vraie utilité et légitimité pour les TPE et PME et tous les acteurs de l’entreprise.
Dirigeants, direction commerciale, commerciaux et service marketing : la vraie VALEUR-AJOUTÉE de votre entreprise en 2018 c’est votre CRM !
Pour en être convaincu, suivez-nous !
Product Owner chez GRC Contact. J’assure également la R&D en relation avec les clients pour faire évoluer GRC Contact en fonction des besoins des utilisateurs.