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Relancer les prospects froids par e-mail ?

La question « Doit-on relancer les prospects non transformés ? » se pose souvent. Certains préfèrent se concentrer sur les cibles à fort potentiel de signature, d’autres privilégient le fait de ne pas perdre de vue les anciens prospects.

Ces derniers ne sont pas une cible à écarter, bien au contraire. En effet, ils représentent de nombreux avantages car vous savez déjà qu’ils sont dans votre cible, vous les connaissez, et surtout, ils vous connaissent.

Voici quelques règles afin de savoir relancer son prospect, à quel moment, et comment.

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Quel est le bon moment pour relancer votre prospect ?

  • En lui demandant directement lors d’une conversation,
  • Lors d’évènements importants en rapport avec votre activité (nouveaux produits ou services, évènements, opérations spéciales), afin que les prospects en soient informé,
  • Lors d’évènements du calendrier (Ex : vœux de fin d’année, St Valentin etc.),
  • Vous pouvez tester les jours d’envois. En comparant les taux de clics d’un jour à l’autre, vous pourrez en déduire de manière empirique le meilleur jour et la meilleure heure d’envoi, qui dépendra de votre cible. (Ex : très bons résultats le week-end dans certains secteurs comme la distribution).

Afin d’avoir un plus impact plus important, et une plus grande efficacité, couplez les canaux de communication.

En envoyant des emails redirigeant vers votre site, des solutions vous permettent de savoir si le destinataire a cliqué sur ce lien, et quand. Grâce à un code tracking par exemple, vous pourrez savoir exactement quel client et à quel moment a cliqué sur votre lien. A ce moment précis, vos commerciaux pourront le recontacter par téléphone et donc gagner du temps. C’est l’occasion de montrer également son professionnalisme et sa réactivité en appelant rapidement les personnes les plus intéressées par votre offre.

 

Maintenez la relation avec le prospect, même après un échec

Utiliser le « lead nurturing ». Cette méthode consiste à maintenir une relation avec les prospects, en les nourrissant d’informations. Cette technique marketing permet donc d’éduquer le futur client afin de rendre vos produits incontournables. Pour cela, grâce à des newsletters et des livres blancs, répondez à leurs besoins et leurs questions.

Nourrissez le prospect en fonction de ses centres d’intérêts.

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Entretenir des relations, même s’il y a eu un échec. Tout mettre en œuvre pour que le client revienne sur sa décision, comme l’informer régulièrement sur les nouveautés, les mises à jour, les futurs projets ou bien lui montrer des témoignages de personnes qui ont apprécié vos produits/services.

Essayez de le faire changer d’avis et de l’intéresser à nouveau. S’il s’est adressé à vous auparavant c’est qu’il vous a porté de l’intérêt. Faites ressortir cet intérêt, afin qu’il se dise qu’il avait tout de même été  intéressé et que c’est finalement une bonne solution pour ce qu’il recherche.

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Faites une nouvelle offre à votre prospect

Revenir en lui proposant une offre différente de la précédente, plus intéressante et plus adaptée à son activité. Rentrer en contact à nouveau avec lui, avec une meilleure approche, pas trop agressive, un peu plus cordiale.

Tout cela ne peut se réaliser qu’avec des prospects car vous êtes déjà informés sur toutes les informations nécessaires. Profitez du fait de savoir les informations adaptées pour le séduire. Vous devez donc vous adapter selon ses besoins et attentes. Lui parler de son activité, puis dériver sur votre offre. Par exemple : « J’ai appris pour votre agrandissement, je vois que votre activité fonctionne de mieux en mieux, félicitations ! En ce moment, nous proposons justement des offres spéciales sur les bureaux etc… ».

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Chargée de communication et marketing chez GRC Contact.

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