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6 critères pour définir la rémunération variable de vos commerciaux

Le modèle de rémunération des commerciaux est un point essentiel dans la stratégie commerciale.

Il doit être composé d’une partie fixe et d’une partie variable. La difficulté réside dans le choix du mode de calcul de la partie variable. Dans ce domaine, il existe une infinité de solutions et faire le bon choix n’est pas forcément évident.

Dans tous les cas, si vous souhaitez la croissance de votre activité, il est essentiel que votre système de rémunération réponde à 6 critères :

 

1°) Une rémunération basée sur les objectifs de votre entreprise

Il est, aujourd’hui, plus fréquent de choisir une rémunération variable basée sur une des primes sur objectifs plutôt que sur un commissionnement en fonction des ventes.

D’ailleurs, d’après le baromètre 2016 de People Base CBM, le nombre de systèmes de rémunération basés sur le commissionnement ne représente plus que 12%.

Chez GRC Contact, nous avons pris le choix de la prime sur objectifs, système qui permet d’aligner les objectifs de l’entreprise avec ceux des commerciaux.

 

2°) Une rémunération motivante pour les commerciaux

Renseignez-vous sur la manière dont vos concurrents rémunèrent leurs commerciaux afin de proposer des montants de primes motivants.

Par ailleurs, il est important de trouver la bonne fréquence quant au versement des primes (mensuel ou trimestriel). En effet, comment voulez-vous motiver vos commerciaux en début d’année, lorsque le variable est versé en fin d’année ?

 

3°) Définir des objectifs de rémunération réalistes

Si vos objectifs sont inatteignables, c’est bien sûr démotivant pour les commerciaux. De plus, ils remettront en cause vos capacités de responsable commercial. Pour éviter cet écueil :

  • Prenez le temps d’interroger vos commerciaux pour avoir leur son de cloche et mesurer la température ;
  • Informez-vous constamment sur la conjoncture liée à votre secteur ;
  • Définissez un business plan précis ;

 

4°) Avoir des systèmes de calcul de rémunération clairs et simples

Éviter les usines à gaz : si votre mode de calcul est simple  (Ex : mon objectif mensuel est de 20 000 € de C.A.) , les commerciaux garderont toujours en tête leurs objectifs. Le fait d’avoir unevision claire de ses objectifs permet de plus facilement se concentrer dessus. Pour avoir une vision claire, il faut que le nombre de critères soit limité (maximum 5 critères) et que le mode de calcul soit simple.

Si vous avez plusieurs critères de prime, vous pouvez également proposer à vos commerciaux des outils informatiques permettant de simuler leur prime facilement, ce que nous avons fait chez GRC Contact.

 

5°) Être au service de votre stratégie commerciale

Quels sont vos KPI (Key Performance Indicator) ? Définir une grille d’objectifs en fonction de vos KPI est essentiel. Voici des exemples de critères pouvant servir à définir une grille d’objectifs :

  • Chiffre d’affaires sur l’acquisition de nouveaux clients
  • Chiffre d’affaires sur la vente additionnelle
  • Nombre de nouveaux clients / mois
  • Taux d’érosion de la clientèle
  • Taux de satisfaction client
  • Taux de transformation (essentiel si votre business model est basé sur l’achat de leads)

 

6°) Etre cohérent avec votre style de management

Chez GRC Contact, nous avons un management de type « collaboratif » donc la moitié des primes d’objectifs est basée sur les résultats de l’équipe commerciale.

 

Mise en place dans notre entreprise

Chez GRC Contact, nous encourageons l’esprit d’équipe et l’intelligence collective, notamment en favorisant le partage des « bonnes pratiques » entre commerciaux. La moitié de nos critères pour le calcul des primes sont donc des critères d’équipe. Nous avons défini 4 indicateurs pour calculer la prime de nos commerciaux :

Critères collectifs :

  • Chiffre d’affaires sur l’ensemble des ventes de l’équipe
  • Taux de transformation des leads (prospects) en clients

Critères individuels :

  • Nombre de nouveaux clients
  • Chiffre d’affaires sur les ventes du commercial

A chaque critère correspond à un KPI essentiel à notre activité et la rémunération est basée sur une grille en fonction de l’atteinte d’un objectif mensuel.

Exemple : Objectif de chiffre d’affaires de 20 000 € / mois

  • De 100% à 110% de l’objectif, la prime est de 200 €
  • De 111% à 120% de l’objectif, la prime est de 250 €
  • De 121% à 130% de l’objectif, la prime est de 350 €

 

Conclusion

La rémunération par prime d’objectifs est un levier puissant pour booster l’activité commerciale à condition que le système de calcul soit simple, motivant, réaliste et basé sur des KPI en phase avec votre stratégie commerciale.

Le choix des bon KPI est primordial. Par exemple en rajoutant à nos commerciaux une prime en fonction du taux de transformation de nos leads, nous  avons augmenté ce taux de plus de 90% et augmenté ainsi notre chiffre d’affaires.

Chargée de communication et marketing chez GRC Contact.

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